核心是产品价值的差异化

商业的本质是价值交换，产品和服务是交换价值的载体。

产品应该是满足消费者需求的一种解决方案！产品给他提供的价值。运用业务场景技术，解决用户痛点。

差异的产品拥有相对的垄断权，这种垄断权构筑了其他企业进入该市场或行业的竞争壁垒，形成竞争优势。互联网时代最重要的莫属知识产权。

产品差异化是企业的营销活动的基础，决定了市场营销的方向和投入。

盈利在于客户人群的定位

人群画像，定位目标人群是什么样子的，即从你卖出商品和服务的目标客户群身上找出与之共同的一些特征，如年龄、爱好、受教育程度、生活环境、经济收入等等。人群画像主要重来源、属性、标签、活跃度。行业不同所选取的特性不同。

实体店的选址最为注重周边客户人群的定位，因其受限于交通等客观环境因素，投入运营很高，更加需要市场营销以增加持续性盈利能力。

传统电商平台各大类目商家竞争趋于稳定，非新品类产品和服务无太大的引流上升空间。新时代的各大电商平台，引流越来越趋于购买流量，各大短视频平台成为了新的吸取客户群体聚集地，更应该值得关注和运营。

产品和客户群体是相互作用，同时也应独立看待，互为优先

竞品分析

竞品分析不只是对竞争对手产品价位和外观的分析，还应包括市场容量问题、产品所处产业链上下游、技术革新等维度。

完整的竞品分析需要经过6个步骤：明确目标 → 选择竞品 → 确定分析维度 → 收集竞品信息 → 信息整理与分析 → 总结报告

依据竞品分析报告，可用逆向思维，根据竞争对手产品的弱点做定位；或避其锋芒选择小而美，专注小众需求做定位，进行差异化的选品。

运营要体验和效率

成本的控制，固定成本：是房租、特色差异化的装修和人工费用；变动成本：产品原料、运营管理及各项采购费用。尽量把你的固定成本想办法变成变动成本，降低经营风险。

数字化运营可以积累大量有关消费者的数据，但真正的优势来自于分析这些数据以推动业务的发展，数据驱动的客户洞察力。适当的IT工具协同工作可以帮助企业提高生产率并优化工作流程。

比如一家糕点门店，开始是用计算机记账，后来升级自动化收银系统，从而提高收钱效率，账户也更加明细。但随着互联网市场不断发展，顾客的需求从线下转到线上，开展公众号和开发小程序，增加线上外卖服务，从而更好满足顾客需求。

线上线下背景下多渠道供应链优化协调能力，满足客户从了解商品、体验或感受商品、购买商品到商品送达全过程的零售形态。全渠道模式下，客户与商品的触点是多样化的，可以无缝切换。客户 可以在线上了解商品，然后在线下门店体验或感受商品，在线上购买， 然后选择自己去门店取货。

市场营销

市场营销战略的核心莫过于市场定位。产品差异化是企业数字化营销活动的基础。从市场入手调查研究消费者的消费欲求，数字化精准营销品牌战略定位，一个好的营销理念能为企业带来可持续发展的平台。

如何通过营销战术将市场战略落地化，包括产品定价，产品渠道的开拓，市场推广战术等实现目标。

数字化营销时代品牌IP化，从会员管理向粉丝经营转变、内容即品牌的新模式。通过品牌形象年轻化以及通过数字营销的手段去和广大的年轻消费者群体去沟通互动，为差异化的产品销售注入新的活力。

最后

差异化的产品、客户群体、运营、市场营销的不同组合构成自己特有的商业模式。根据市场环境趋势变化，实时调整和优化商业模式才能创造可持续的经营价值。

这家总资产近万亿的城商行，一手坚持稳健经营，一手加大特色化业务布局，走出了一条差异化发展路径。

来源：轻金融 作者：jack

在头部银行强者恒强的大趋势下，银行业正在不可避免走向行业分化。

一方面，不同规模、区域的银行分化加剧，如全国性银行相比中小银行抗风险能力更强，江浙沪地区的城商行表现更优异；另一方面，特色化、精细化经营对银行业越来越重要。

反过来说，银行业面临的挑战与分化现状，也是一次试金石。尤其是对于中小银行而言，更需要明确战略与业务定位，实施有区域特色的差异化经营策略才能弯道超车。

这方面，一些城商行的战略布局可圈可点，比如，不良率连续15年低于1%、国际化特色鲜明、综合竞争优势明显的厦门国际银行就是其中代表。

这家总资产近万亿的城商行，一手坚持稳健经营，一手加大特色化业务布局，走出了一条高质量、差异化发展路径。

01

业绩平稳：打造中小银行标杆

2020年以来，银行业经营业绩面临较大压力。2021年一季度数据显示，六大行、股份行净利润正增长，不过城商行、农商行整体仍处于负增长状态。分化之下，中小银行的出路在哪里？

对此，招行首席经济学家丁安华曾撰文指出，中小银行的最大优势是长期耕耘于地方，应把属地优势转化为客群优势；同时，把当地客群优势转化为产品优势，开发更有针对性的产品。当然，中小银行能否把这些优势充分挖掘好，最终依赖于银行自身的产品设计能力和创新能力。

在这样的背景下，一些城商行保持较稳健的业绩增速可谓难能可贵。

比如，在2020年，厦门国际银行实现营业收入177.12亿元，增幅为4.91%，其中净利息收入为140.28亿元，增幅为7.61%；2021年一季度，该行累计实现净利润13.68亿元，较上年同期增长8.38%，经营业绩保持稳健。

业绩平稳的背后，源于该行成立30多年来，一直致力于打造中小银行的标杆，不断深化“本地化、分散化、多元化、国际化”发展，持续推动业务全面发展，拓展多元化盈利渠道。

近年来，在当前轻资本经营趋势下，该行积极发展资本节约型业务，提升小微企业贷款、零售贷款等轻资产占比，逐步形成稳定有效的业务支撑点，提升手续费收入占营业收入的比例，增加低资本耗用的收入来源。数据显示，2020年该行同业业务占比持续下降，零售业务占比持续提升，资产、负债结构持续优化，促使金融资源不断向实体经济倾斜，传统存贷款业务稳定增长，资产负债进一步向核心业务集中。

翻阅年报可以发现，该行是少有的各区域贷款占比极为均衡的城商行。2020年年报显示，该行贷款占比第一的福建地区为21.8%；其次就是港澳台地区的18.6%；此外，江浙地区、广东地区、京津冀地区的贷款占比也都在10%以上，分散化比较明显。

稳健的经营业绩得到了权威机构的认可。据英国《银行家》杂志“2021全球银行1000强”榜单，厦门国际银行以总资产1455.05亿美元，位列全球第158位，一级资本总额94.84亿美元，位列全球第180位，连续五年入围全球银行200强，四年来总资产累计提升41位，一级资本累计提升27位。

另据联合资信2021年7月发布的评级报告，维持厦门国际银行长期信用等级为AAA，评级展望稳定。报告指出，厦门国际银行形成地跨陆港澳三地的区位优势和战略布局，集团拥有银行、证券、资管和投行等多元牌照优势，综合竞争力不断提升。

截至2020年末，厦门国际银行资产总额达人民币9501.46亿元，同比增长3.78%。“该行资产规模持续增长，综合竞争力位居城商行前列，且境外附属机构的营业网点不断拓展，为其业务多元发展、综合竞争力提升构筑了良好基础。”

02

打造综合化经营竞争力

面对严峻的内外部挑战，如何从自身资源禀赋和业务特点出发，通过提升经营效率和战略管理效率，对中小银行来说至关重要。当下的头部城商行，正在围绕综合化经营打造核心竞争力，厦门国际银行即是一家业务亮点较多的城商行。

在该行具体的战略布局上，首先是将零售业务作为战略重点，将信贷资源倾斜至普惠小微贷款，不断丰富金融产品、生活场景，逐步提高客户粘性与满意度，优质零售客群占比提升。

2020年，厦门国际银行财富业务积极引入优质合作机构及产品，实现线上化办理提升客户体验；此外，通过创新线下线上获客活客网络与工具，引入新客关联营销管理模式，实现零售客户总规模突破100万的阶段性目标。

在服务小微企业上，该行持续推动境内12家分行、69家支行级网点服务小微企业，截至2020年末，普惠型小微企业贷款户数较年初增长近341%，小微企业金融服务水平实现较大提升；普惠型小微企业贷款较年初增速达64.68%，大幅高于全行贷款增速。

其次，是通过四大举措做好公司业务。具体来看，该行企业存款和信贷取得双增长；重点强化客群建设，客群基础得到明显进步；成功发布“国行e家”交易银行品牌；持续提供全面创新的跨境金融解决方案。

特别需要指出的，是厦门国际银行的国际化优势。当前，在境外有布局的城商行屈指可数，只有5家，其中厦门国际银行是布局最为全面且是唯一在内地、香港、澳门三地均有法人机构的城商行。

作为中国境内极少数在港澳均拥有附属机构的银行，厦门国际银行形成了“以内地为主体、以港澳为两翼”的战略布局，在北京、上海、广州、深圳、杭州、珠海、厦门、福州、泉州、香港、澳门等地共设有120余家营业性机构网点，形成了横跨境内外的战略布局。

厦门国际银行还是国内第一家引进外资战略投资者的商业银行，通过吸收借鉴国际先进的银行治理理念和经验，使得该行拥有外资银行经营管理独立性、风险管控严谨性、激励机制合理性等优点。

该行在国际化业务上还在不断加深优势。7月6日，厦门国际银行集团成功服务福建省投资开发集团有限责任公司在澳门发行2021年第一期1.5亿美元364日高级无抵押债券。这一次合作意义不一般。据了解，这是新冠疫情发生以来首家境内企业赴澳发债，开创了闽企赴澳发债的先河。

在金融市场业务方面，2020年，厦门国际银行市场交易活跃度不断提升，本币市场交易量为9.70万亿元；在投资银行业务方面，该行在总分行调整成立投行与资产管理部，形成投行资管矩阵式业务经营管理模式，成为集团联动的前沿阵地。

03

数字化提升转型驱动力

科技，正在深刻改变着商业银行的经营模式，从领先银行的动作来看，都注重强化金融科技顶层设计，构建差异化的金融科技战略，加大科技投入和团队搭建。同时，建立金融业务与科技融合的敏捷组织架构，从而适应金融科技快速迭代、即时响应的需求。

金融科技也成为不少中小银行转型的突破口，《2020中小银行金融科技发展研究报告》显示，有超七成的银行设有金融科技一级部门。不过，随着全国性银行和金融科技巨头加大金融科技投入和业务下沉，中小银行面临激烈的市场环境。

在此之下，中小银行如何补好金融科技短板？

当下，头部城商行的数字化转型居同业领先地位，厦门国际银行的科技创新就具有代表性。该行大力推动金融科技创新、组织机制创新和业务创新等多维度创新，营造全行上下共同创新的良好氛围。

一是坚持科技引领发展战略，加大科技投入力度，注重人员科技创新意识与创新能力培养。截至2020年三季度末，信息科技正式员工400余人，占全行员工比例7%以上，年度信息科技投入占营业收入比例超过3%。厦门国际银行的“科技投入规模在城商行中处于前列，为业务发展提供了较好的科技保障。”联合资信对此评价。

二是构建了ABCD+（人工智能、区块链、云计算、大数据、移动互联）等方面新技术创新平台，形成“两地三中心”数据中心多活架构，以先进的平台技术能力为业务持续稳定发展构筑了强大的动力引擎与业务连续性安全保障。

在2020年，厦门国际银行数字化经营主要有如下亮点。首先，是打造机器学习平台，搭建人工智能及数字模型实验室；其次，是成功切换上线集友中国内地系统，上海集中运营冷灾备办公场所正式投入使用；最后，是打造全行云化办公平台提升办公系统跨平台、移动协同能力等。

三是厦门国际银行以科技应用引领金融服务与产品创新，持续推进交易银行及数字普惠小微金融品牌与能力建设，形成服务实体经济的“国行e家”交易银行品牌；推出“税享贷”、“兴安贷+”等创新服务，打造独具特色的“小、精、灵”智能网点。

一家银行要在长期激发科技创新活力，需要打造相应的激励机制和市场化机制。在这方面，厦门国际银行通过科技创新孵化机制、奖励机制及敏捷转型，形成涵盖前中后台的专业科技创新孵化领导团队与工作团队，在全行范围内营造金融科技融合创新氛围。

04

“稳健为王”带来高质量发展

疫情给行业的启示是，无论在什么样的市场环境下，实现长期可持续稳健发展都是商业银行赖以生存的根本。

当前，银行业抗风险能力两极分化严重。相比全国性银行，城商行和农商行亟需提升抗风险能力。尤其是未上市银行不良贷款压力突出，截至2020年末未上市银行不良率为3.21%，拨备覆盖率仅为132%。

而提到资产质量优异的城商行，厦门国际银行以长期保持低不良率著称。2020年，厦门国际银行不良贷款率为0.84%，虽然较上年微升0.13个百分点，但较全部商业银行平均水平的1.84%低1个百分点左右，连续15年保持不良贷款率低于1%。

轻金融发现，截至2020年末，在规模9000亿以上的城商行中，厦门国际银行的不良率居第二低，处于同业较为优秀水平，显示出在风险管理中的独特优势。

在风险抵补能力方面，2020年末，该行拨备覆盖率259.80%，高于2020年末商业银行平均拨备覆盖率184.47%，2020年计提资产减值准备61.34亿元，同比增长20.11%，拨备计提充足。

在宏观经济下行压力下，该行坦言资产质量面临一定压力。展望未来，该行表示将持续优化提升风险管理体系，持续保持资产质量优秀水平，继续加快推进风险管理体系和机制的全面优化提升及落地实践，实现业务发展和风险管理的有机结合，提升盈利水平。

从这家银行的案例可以看出，中小银行发挥本地资源禀赋，打造特色化、差异化的稳健经营路径，才能弯道超车。不过，中小银行的差异化经营并非一条坦途，仍然面临着不小的挑战，在这样的背景下，只有构建穿越周期的稳健经营能力，才能找到逆袭的机会。

中新社北京5月15日电 (记者 闫晓虹)最新报告称，截至2018年末中国上市银行总资产相比2017年末增长6.46%。中国上市银行逐步由同质化经营向差异化经营转变。

安永15日发布的《中国上市银行2018年回顾及未来展望》报告显示，得益于利息净收入的增长，上市银行在2018年度的净利润持续增长。本次调研所涵盖的47家中国上市银行实现净利润合计16272亿元(人民币，下同)，比2017年度增长5.21%，增速与2017年度持平，但不同类型银行的净利润增速出现明显分化，大型商业银行和全国性股份制银行净利润增速继续上升，城商行和农商行的增速则较2017年下降。

2016至2018年度上市银行营业收入结构基本保持稳定，利息净收入仍然占绝对主导，历年在营业收入中占比超过70%。

2018年中国上市银行进一步服务实体经济，加强对民营及小微企业、个人住房贷款授信，以及加强对雄安新区、粤港澳大湾区等国家项目的融资支持，信贷资产持续保持较快增长，贷款占总资产的比重进一步上升至51.59%，较2017年提升2.22个百分点。

此外，零售业务持续提升，结构调整成效明显。2018年中国上市银行整体零售业务贡献度继续上升。零售业务税前利润占银行整体税前利润的比重为39.84%，较2017年增长0.75个百分点。财务管理业务、私人银行业务和银行卡业务都有不同程度增长。

同时，推动绿色金融发展，加强普惠金融服务。目前中国上市银行主要开展的绿色金融实践主要为绿色信贷和绿色债券。2018年中国绿色信贷和绿色债券市场继续保持快速增长，绿色贷款余额及绿色债券总发行量同比分别增长16%和12%。

在普惠金融领域，得益于政策激励，其贷款增速在2018年实现提高，大型上市银行在普惠金融创新方面走在前列。预计2019年流向小微贷款、农户生产经营贷款、创业担保贷款等普惠金融领域的信贷将进一步增加。

展望2019年，深化金融供给侧结构性改革，中国上市银行需要应对更复杂的环境，也将迎来新的挑战和机遇。(完)

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