作者 | 华新

医美市场给人巨大的想象空间，但这一领域存在两大“痛点问题”。其一是医美企业的营销负担重。会上，星面孔医疗集团CEO刘思思公布的一组数据显示，目前中国医美市场价值分配百分比分别是营销渠道占50%、销售成本占20%、手术耗材、运营成本各占10%、医生分成、诊所分成各占5%。而从已经新三板上市的公司丽都整形、华韩整形、荣恩医疗等机构也可以看出医美企业的这一痛点。目前，这些机构的毛利润都在50%以上，净利润均低于15%，最低者只有7%。

租摆客户可以分为对价格敏感的和对品质敏感的。对价格敏感的客户是谁家便宜就用谁家的，你向他们介绍质优价高的花盆，大谈空间设计，必定会遭到拒绝。于是，你得出了市场不能接受质优价高的花盆，只有低价才能获客的片面结论。这种认知会带你参与价格战，深陷其中却不自知。其实，对品质敏感的客户对产品和设计的要求高，为优质产品找准门当户对的客户，谈单才不累。

当时，温州的租摆市场还处在相对老旧的状态，戴晓东果断进行了一系列革新，在花器改良、品格提升、空间设计优化等方面做出突破。以前市面上的大多数盆器都配底托，影响观感，为了找到更美观的花器，戴晓东成了各大园艺展会的常客，几年间走访了全国上千家盆器厂商。终于在2013年底的一次博览会上，他发现了一种底托内置的花器。这种花器厂商是第一次参展，专做出口，国内还少有人问津。虽然花器价格是普通陶瓷盆的10倍以上，但凭借对行业的敏锐度，戴晓东果断下了订单，绿趣成了该厂商的第一个国内客户。将这种储水花器投入租摆后，结果与预期一致，达到了视觉效果和实用效果的统一，颇受欢迎。

“价格战的关键是产品相似。如果你的产品设计和竞争对手不同，没有可比性，自然不会陷入价格战。”戴晓东说。除了做到产品、设计、服务、营销的全面差异化，避开价格战的第一思维是明确客户定位。

很多的传统经销商老板对客户的管理方面是粗放式的。如果大家都是粗放式的客户管理形式，从中只要抓住细节，并用心处理好每一个细节工作。这也是差异化的表现。别人不重视，你去重视，并坚持下去形成自己的客户管理理念。

同时，即使市场上有相对新颖的促销方式，只要有效果。其他店面就可以迅速模仿展开。这都是取决于产品的性能是一样的。产品没有差异化，市场推广方式上也很难找到差异化。

当然，每个企业有每个企业的特点，但不管怎样，目的只有一个：创造客户。

有建筑的地方就能有租摆，领导年轻化的趋势也将提高对企业对办公绿植的需求，租摆将从低价竞标转向以质量为主导。戴晓东说：“我们对租摆市场的发展充满信心，对绿趣的未来充满信心。接下来绿趣将联合更多同行，整合产品、人才、资金、资源、供应链，实现库存共享、设计共享、研发共享、供应链共享，合力降低成本，提升服务能力，提升行业水平。”

服务差异化，带给顾客超值享受

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