时至年底，骗子横行。近期，又有券商被“盯上”，投资者需谨防新骗术。

12月9日，华鑫证券官方微信推送消息称，在媒体报道的由“华鑫证券”独资赞助的“华夏杯炒股大赛”，涉嫌假冒公司名义开展客户招揽等违法活动，提醒投资者注意防范非法证券活动，提高对非法证券活动的辨别能力，保护自身财产安全。

而根据华鑫证券提供的假冒网站来看，不法分子假借“炒股大赛”的名义，通过直播间、微信群等多种方式招揽“学员”、“民间操盘手”，总冠军可获得“500万元现金大奖”和“华鑫证券5亿操盘资金”，令人不禁想入非非。

对此，华鑫证券相关负责人独家回复券商中国记者称，公司在舆情监控中发现了该虚假新闻，随后积极与信息发布平台进行沟通，要求删除虚假消息。华鑫证券正在持续跟进处理情况，确保尽快删除虚假内容。

为何不法分子要编造如此子虚乌有的信息？据华鑫证券相关负责人介绍，此类虚假信息源发机构往往不具备证券投资咨询资格，他们假借证券公司炒股大赛的名义，以高额奖金为诱饵，吸引投资者参加，套取投资者的信息，进行非法获客。后续可能会通过建群等方式向投资非法荐股以谋利。

从复刻官网、logo，到冒名高管、分析师，不法分子碰瓷券商可谓是无所不用其极。魔高一尺道高一丈，如何应对行业“李鬼”，仍是各家券商投教工作需要打好的硬仗。

华鑫证券“被举办”炒股大赛

证券公司与媒体联合举办各类赛事并不罕见，亦非违规。华鑫证券却在近期被莫名冠以“金主爸爸”的头衔，背地里却是大量潜在风险和即将上演的骗局。

12月9日，华鑫证券官方微信推送消息称，在媒体上报道的由“华鑫证券”独资赞助的“华夏杯炒股大赛”，涉嫌假冒公司名义开展客户招揽等违法活动，已严重影响到公司声誉。为保护广大投资者合法权益，华鑫证券特别提醒投资者注意防范非法证券活动，提高对非法证券活动的辨别能力，保护自身财产安全。

券商中国记者根据华鑫证券公告所言“华夏杯炒股大赛”搜索发现，在腾讯内容开放平台某名为“互联网金融时代”的企鹅号上，有着一篇名为“2019华夏杯基金掌门人冠亚军争夺赛”的“报道”，声称“2019华夏杯基金掌门人选拔大赛进入白热化阶段”。在主办方方面，该“报道”称此次大赛由凤凰财经网主办、华鑫证券独家赞助，并在上海“隆重举办发布会”。

对此，华鑫证券独家回应券商中国记者称，其在舆情监控中发现了该虚假新闻，随后积极与信息发布平台进行沟通，由于内容发布方为腾讯内容开放平台“企鹅号”—“互联网金融时代”，公司根据该平台运营管理规定向该平台管理后台发起投诉，要求删除虚假消息。华鑫证券正在持续跟进处理情况，确保尽快删除虚假内容。

针对仿冒华鑫证券网站、微信、客服热线，以及发布虚假组织活动等行为，华鑫证券将积极加强信息监控，发现相关仿冒和虚假信息第一时间进行处理，并通过公司官方信息发布平台和主流媒体做好与投资者的信息传递工作，确保投资者的合法权益得到有效保护。

为何不法分子要编造如此子虚乌有的信息？据华鑫证券相关负责人介绍，此类虚假信息源发机构往往不具备证券投资咨询资格，他们假借证券公司炒股大赛的名义，以高额奖金为诱饵，吸引投资者参加，套取投资者的信息，进行非法获客。后续可能会通过建群等方式向投资非法荐股以谋利。

事实上，已有部分投资者关注到这一虚假信息，并进行积极反馈。记者在新浪微博上发现，有网友与华鑫证券核实消息并进行“打假”。但截至发稿，该条微博已被删除。

“炒股大赛”实为网络荐股

就“报道”内容来看，相关信息可算是漏洞百出，包括“金融业监督委员会”、“民间高手PK赛”、“大型直播赛事”等词汇，无疑均系导流意图。其中，“报道”列出两名“冠亚军”候选人，并称其为“短线操盘高手”、“职业投资人”。

而在比赛奖励方面，该次“赛事”深度绑定华鑫证券，称“第一名会被华鑫证券录为职业操盘手”，并会获得实力投资公司会赞助5亿操盘账户，作为基金运转，一年盈利20%分红，可获得由华鑫证券调研部联合赞助的（复利一号）机构调研服务终端大礼一份。第二名同样会被华鑫证券录用为职业操盘手，实力投资公司会赞助1亿操盘账户，来做基金运营。一年盈利会有10%分红。

可以看出，该篇“报道”煽动性较强，并称“11月25日进行了第四次万人建仓大型活动，前三次万人建仓都取得了圆满的成功，那么第四次万人建仓活动将会收益多少呢？”

券商中国记者按图索骥，来到该2019【华夏杯】股市争霸赛“大赛”的直播间，首当其冲的是直播老师（即两名比赛“冠亚军”）的嘶吼：“买入、收阳线、拉伸、收钱跑路！”、“如果你不做，你将继续错过明年的行情！”“我们是怎么判断市场已经到这个位置了！”“回答我！我们要做什么方向！”

当然，在直播间内，其吸引游客的噱头仍是“华鑫证券”提供的大笔资金。在争霸赛简介中，其描述为“是由凤凰财经网主办，华鑫证券独家赞助的A股投资大赛”，旨在挖掘民间“草根”操盘高手，从100名入围赛选手中选出实力最强的5名选手晋级淘汰赛。总冠军将获得500万现金和华鑫证券5亿操盘资金，亚军200万现金和华鑫证券1亿操盘资金，3-5名为50万现金和华鑫证券2000万操盘资金。

整体来看，此次“大赛”仍是换汤不换药的网络荐股：将荐股“老师”融入炒股大赛的元素，拉上华鑫证券作为“金主”进行信用背书，通过网络喊单、股票池展示、收益PK等方式，从而吸引投资者跟随操作。

骗术横行多家公司遭碰瓷

今年以来，A股市场行情复苏，在正规军获得喘息之机之时，不法分子同样日益活跃。在日常接到“您好，请问最近有操作股票吗？”的电话时，投资者第一反应往往是认为券商泄露客户个人信息，但其中不法分子“广撒网”、“拉人头”的情况也时有发生。

例如，今年以来已有长城证券、第一创业、首创证券、华安证券多家券商发布“警惕假冒公司/公司员工进行非法证券活动”的公告，不法分子通过微信、电话、QQ等多种方式联系投资者，进行网络荐股、收取会员费、“代客理财”等非法活动。

根据中证协最新的《非法仿冒证券公司、证券投资咨询公司等机构黑名单》来看，今年以来已有冒充长江证券、银河证券、华鑫证券、广发证券、爱建证券等公司的非法网站被公开曝光，并有多个冒充券商官方博客的案例。不过，由于资料有限，目前协会所列均仅为网页和博客形式，对于微信公众号、直播间等新型传播方式，暂时未有曝光或查处措施出炉。

而除了这种较为常规的方式外，冒充券商网站、LOGO“自行开业”，全套扮演知名券商分析师也是近期较为“流行”的诈骗手段。

例如，此前券商中国记者曾独家报道，有不法分子假冒申万宏源研究所理财研究部总监钱启敏，以设立假冒微信订阅号“申万宏源钱启敏”、假冒QQ号“钱启敏”的手法，借机散布虚假荐股信息、发布代理个股买卖、股票投资咨询等非法消息、开设所谓的股票投资培训班骗取学费等非法证券活动。然而，即便是申万宏源研究发布官方提醒后，相关账号仍在运营推送中，并未被关闭甚至未有所收敛。

“原本想着假的真不了，但是该做的风险提示和措施还是得跟上。”有券商相关负责人向券商中国记者表示，在遭遇类似“碰瓷”之后，除了需要向公安机关报案外，公司也会积极寻找各大平台对诈骗信息进行删除。但由于沟通渠道有限，且举证不易，短期内相关信息的清除也并非易事。

的确，由于不法分子往往采用“打一枪换一个地方”的手段，对其进行追诉并非易事。时至年底，投资者还需捂好自己的“钱袋子”。如何识别防范非法证券投资咨询？证监会曾在网站上公布以下小窍门：

一是验明正身。投资者应当询问相关机构和从业人员是否同时具备证券投资咨询业务资格，并要求查看其资格证书，可以根据证券业协会网站的“信息公示”栏目提供的地址、网址、电话以及执业人员的姓名、资格证号等信息进行核实。

二是不轻易相信任何可疑网站、陌生电话、手机短信发来的投资咨询信息、理财广告，不随意泄露自己的家庭、身份及财务等个人信息资料。

三是索取并查验合同。通过合法机构从事任何证券活动，都必须签订书面合同。不能提供合同或只能以传真、邮件方式提供合同副本而不能提供合同书面原件的，要坚决拒签；同时，要高度警惕，仔细查验合同内容，防范单方免责条款陷阱。注意识别汇款账号，合法机构汇款不得进入私人账户，坚决不向私人账户汇款。

四是要注意留存有关证据，特别是保存好在购买“荐股软件”和接受证券投资咨询服务时所签订的相关协议、汇款单据等凭证，以便于自己通过法律途径挽回损失。

中国结算最新数据显示，截至2023年1月，A股投资者达到2.13亿，1月单月增长84.48万人。随着A股存量客户不断增长，券商正在面对越来越大的获客压力。券商中国记者了解到，2022年以来，券商互联网流量成本增长约20%-30%。当前券商线上单个有效户成本已经增长至300-400元，高质量渠道成本超过1000元也并不罕见。

“我们把现在的券商开户叫做‘后增量’时代，整体增长速度下滑，各家券商在新开户方面更需要精细化运营。”一家券商网金部负责人对券商中国记者坦言。

业内人士指出，在互联网时代，无论是大众富裕客户还是高净值客户，投资行为以及获取信息的方式越来越线上化，对线上高质量的内容和陪伴服务的需求较高。线上资源仍然是券商开户的必争之地。

券商持续发力线上渠道

随着近些年互联网及各类新媒体渠道不断崛起，互联网获客一直是券商新增开户的重要抓手。对于大部分券商而言，线上渠道不仅能解决“Z世代”等年轻用户的触达问题，更多的是解决线下网点覆盖半径不足的问题，将客源挖掘的触角延伸至每一个角落。

“互联网渠道是国金证券财富管理业务新增客户的重要来源，近几年，互联网渠道不断发展迭代，不同的时期获客的主要渠道有所差别，但是公司自有终端、垂直类财经平台、主流的流量平台始终是公司线上获客的主要来源。”国金证券有关负责人在接受券商中国记者采访时表示。

平安证券有关负责人也对券商中国记者表示，公司的获客渠道比较多元，互联网营销宣传也是作为公司获取用户的一个来源。

“对一些线下渠道薄弱的小券商而言，线上是必须抓住的渠道，毕竟客户数是券商经纪业务以及财富管理等转型的基础，必须拥有一定的客户数相关业务才有价值。东财等券商也让中小券商看到了互联网的威力。对于大券商而言，线上则是难以避免的战略布局，不然新生代用户和一些边缘用户都会被互联网券商挖走。”前述券商网金业务负责人对券商中国记者表示。

随着互联网不断进化，除了传统渠道，包括抖音、财商课堂等渠道开始更多被券商所关注。

“抖音作为热门的视频平台，聚集了一大批有财富管理需求的年轻群体，是具有极大潜力的拓客渠道。财商课堂因为‘理财’属性，是非常精准的财富管理客户来源平台。与传统平台相比，年轻化、视频化、可精准触达是这些平台的主要特点。”前述国金证券负责人对记者表示，公司非常重视抖音和财商课堂等新渠道用户的财富管理服务需求，已经有广告投放、内容营销等方面的布局尝试，借助这些新渠道可精准触达的特点，通过投教、财商课程以及公司的优势服务内容，来吸引以上平台用户关注和选择国金证券服务。

平安证券则对于抖音等平台更加重视。该公司负责人坦言，对抖音新渠道的评价有三点“长期看好，流量深耕，内容获客”。

该负责人认为，抖音是券商获取用户的新场景。抖音以巨大的流量持续占据各个年龄层用户的时间，同时经过很多泛财经的达人和金融媒体账号的持续内容输出，抖音上目前也汇集了大量股民和基民，以及对金融投资感兴趣人群，这些人是新用户的增长点。不过，巨大的流量也带来了用户识别难、转化链路较长的问题，一定程度局限了客户的转化。

该负责人介绍，目前平安证券在抖音上的策略还是以攒流量、攒粉丝为主，只有客户真的喜欢你的内容，才是后续转化的基础。平安证券官方抖音目前粉丝超69万，居券商官抖前列。

获客成本持续走高

近些年，随着互联网渠道流量争夺愈发激烈，券商线上的获客成本也水涨船高。东方证券有关负责人表示，随着证券行业获客竞争越来越激烈，互联网获客成本不断提高，目前一般回本周期在3-5年左右。

北京一家互联网研究机构人员告诉券商中国记者，通过其内部统计数据来看，2022年以来券商线上获客的流量成本增加了20%-30%。

申万宏源非银分析师许旖珊也对记者表示，对于券商获客成本要定量分析比较难，比如一个券商和某平台合作的费用可能每年都固定，行情好的时候，获客多，单客分摊成本就低，反之则成本高。但是整体来看，过去1年多成本增长30%左右是比较合理的数据。

对于具体的获客成本，易观金融行业分析师杨玲表示：“当前券商主流互联网有效户获客成本大概在300元到400元之间，主要在广告投放、媒体运营、合作引流等项目上。互联网获客成本走高主要受行业竞争、投资者增量空间缩小、市场活跃性等因素的影响。当遇到市场低潮期时，获新客成本将大幅增加。”

不过，不少券商对记者反馈，300元到400元之间是常规的数据，对于一些高质量渠道，单客成本七八百甚至上千都很常见。

“渠道是一事一议，券商属于乙方，而且每个渠道客户的质量也不同，质量好的渠道券商就愿意付出高成本。我们是这些价格都有。”有券商网金业务人士对券商中国记者表示，“价格肯定是越来越高的。”

平安证券有关负责人也表示，互联网以流量作为条件，这些年成本确实是越来越高的。因为市场总的容量有限，参与的券商多了，成本自然就上去了。同时一些供应商也利用一些算法规则，比如“竞价”模式，使得大家“更卷了”。

“但是因为互联网客户更多一些‘主动’的客户，本身意愿就比较高，所以转化的效果还是高于线下的。这也是尽管线上越来越贵，但是大家还是愿意挤进来的原因之一吧。”该负责人表示。

前述国金证券负责人则坦言，互联网获客成本较高，一方面说明证券市场竞争激烈，多数券商都重视通过线上渠道获客，另一方面实际也反映了行业内许多公司的服务同质化程度较高，依赖“流量”而不是“服务”吸引新增客户。

获客难度持续增大

随着存量客户规模不断增长，不少券商认为新用户的开发难度已经越来越大。

“虽然市场信心和人气在恢复，但整体新客增速在逐渐放缓，行业获客的竞争在持续白热化，直观的感受就是新客户越来越难，获客的成本逐年走高。”平安证券的有关负责人坦言。

国金证券有关负责人则表示，我国A股市场的投资者数量已经超过了2亿，是全球最大的证券市场之一。但是，证券市场投资者活跃比例并不高，而且活跃投资者比例与市场行情关联较大。说明我国证券市场虽然投资者有“看天吃饭”的现象，可以应对不同市场环境的财富管理服务并未深入人心。

该负责人表示，新开户难度增加的本质原因，并不在于现有投资者数量较多，而是市场提供的财富管理服务不能满足投资者的需求。证券行业可以通过差异化的财富服务打造，通过基于不同市场行情、不同财富管理目标人群的个性化服务方案的打造，来吸引投资者选择证券市场作为财富管理的主战场。

“对证券公司来说，更需要关注的是投资者选择券商渠道，还是银行、第三方渠道进行财富管理。”东方证券有关负责人表示，新开户难度越来越高的原因主要是供给冲击，一是证券行业竞争激烈，国内证券公司数量已经达到140家；二是证券公司与银行、第三方等机构之间的竞争激烈，国内金融行业逐渐从牌照经营转向客户及客群经营，牌照红利已经过去。从需求来看，投资者数量以及存量财富规模巨大。

该负责人表示，券商未来在新开户方面难点有几个方面：一是部分券商机构还是存在交易思维和流量思维，长期而言客户并没有获得收益，缺乏赚钱效应带来持续的客户和资金流入；二是券商过去在内容经营上积累比较有限，在互联网时代，无论是大众富裕客户还是高净值客户，投资行为以及获取信息的方式越来越线上化，对线上高质量的内容和陪伴服务的需求较高；三是券商与银行、第三方等机构在获客方面的竞争会更加激烈，只有提升综合经营能力，才能获得更大的市场份额。

精细化运营应对挑战

存量市场已经如此庞大，未来的增量如何开发？前述平安证券负责人表示，主要有两类来源，一是年轻群体的新入市。二是存量客户迁徙新开。这两类人群的特征也比较典型，前者小白居多，户均可投资资产不会太高，需要持续投入精力去养护、去引导，后者相对有投资经验但忠诚度不高，对于交易工具，服务等比较挑剔。

因此，未来的新开户，如果平台能关注和满足好这两类群体的诉求，有机会带来突破的。另外，随着Chatgpt的崛起，未来搜索的交互逻辑可能会发生很大的变化，获客的场景和链路也随之改变。对于前沿趋势的关注和提前布局，于券商而言，不管是获客还是经营，都可能是弯道超车的新机会。

“证券行业可以通过差异化的财富服务打造，通过基于不同市场行情、不同财富管理目标人群的个性化服务方案的打造，来吸引投资者选择证券市场作为财富管理的主战场。”前述国金证券有关负责人表示，未来在新开户领域的好方法，还是充分利用现在互联网渠道可精准触达的特点，通过“为不同投资者精准匹配差异化的财富管理服务”来吸引投资者。具体方法上，通过个性化的投教、有价值的财商、有效的增值服务等，引导有对应需求的客户关注相关服务，进而实现转化。

东方证券则表示，未来在新开户领域，面向零售客户，证券公司可以从投资者教育、投资理念、具体产品选择，以及更系统、专业的长期陪伴的服务方式入手，精耕细作、润物无声，通过长期内容陪伴建立起品牌的方式来获客，类似“银行螺丝钉”的模式。面向机构客户，证券公司可以基于自身牌照、专业能力优势以及集团业务协同，提供了差异化、复杂化的综合金融服务来获客。

责编：汪云鹏

校对：廖胜超

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