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fab销售法则是哪三点(销售法则)

2023-04-17 00:36分类:RSI 阅读:

 


导读:对销售来说, FAB确实是一项入门级的技巧,但是技巧这东西,没有高低贵贱之分,只有有用与没用之间的区别。让一个简单的技巧变得有用的关键取决于你对它的理解。

90%的销售都知道FAB,但只有10%用好了它

崔建中 乔诺商学院产品中心出品

如果说有什么销售技巧被用的最频繁,FAB绝对可以排进前三。就像武术中那一招胸口碎大石一样,是个打把式卖艺的基本都会。

FAB还有很多别名,如SAB、FABE、TFBR等等。不过万变不离其宗,意思都差不多的。

FAB是销售中用来陈述的一种技巧,比如介绍产品、介绍方案、介绍公司、介绍服务这类东西都可以用它。

FAB本来的意思

F (Features)功能:

即描述产品或服务的性能及功能

如汽车的颜色是红的、笔记本的重量是1.5公斤、灯泡有照明功能等等。如果描述的是方案。这里可以改S(Solutions)。

A(Advantage)特性:

描述产品或服务的功能所带来的优势

比如红色很时尚、1.5公斤很轻便等等。

B(Benefit)利益

描述特性(A)给客户带来的利益

比如,时尚可以让你看起来像个成功人士,可以出去坑蒙拐骗,轻便可以让你扛着着不那么累等等。

举个例子,让我们模拟一个情景,给客户介绍一个产品——投影仪。通过三种不同的介绍,仔细留意区别,大家就能明白这个技巧怎么用了。

情景模拟:FAB实战技巧

背景:假设一个客户走进一个卖投影仪的柜台,我准备把面前一台投影仪介绍给他。

F&F+A 第一种

你好,先生,我向你推荐一下这台投影仪,它重1.5公斤、银白色的外壳、灯泡设计使用寿命三千小时、灯泡功率6000瓦,SHARP的品牌。

大家觉得这个介绍怎么样?是不是有一种很欠揍的感觉。这样介绍产品基本就不要打算卖出东西了。这就是功能介绍法,我把想说的功能都说了,但是没效果。

第二种

你好,先生,我向你推荐一下这台投影仪,它重1.5公斤,非常轻盈;银白色的外壳,是目前投影仪里最时尚的流行色;灯泡设计使用寿命三千小时,经久耐用,比普通灯泡寿命长1/3;灯泡功率6000瓦,投出的的字体非常清晰;SHARP的品牌,绝对的名牌。

大家觉得第二次介绍怎么样?是不是比第一次好点了?这也是大部分人介绍产品的方法,好像过得去,又好像少点什么,像是炒菜没放盐。这次介绍把功能和特性都说了,但是还是没滋味。

F+A+B

接下来看第三种,不过再次有一个前提:介绍之前需要了解一下客户的需求,所有的介绍都针对需求展开。

第三种

你好,先生,根据你刚才说的情况,我向你介绍一下这台投影仪,它重1.5公斤,非常轻盈;你刚才说,它会固定在会议室的天花板上,如果它过重,时间久了,很容易对天花板造成坠毁,现在不用担心了。还有如果你偶尔摘下来使用,比如公司开年会、市场活动或者到外地投标,一个女孩一只手就可以把它拿下来,放到包里就带走了。

再看它银白色的外壳。是目前投影仪里最时尚的流行色、你刚才说你的天花板是白色的,挂上这个投影仪以后,能够和墙面浑然一体,不会破坏整体装修效果,不注意甚至很难发现有个投影仪挂在那里。如果是黑色会怎么样?大家一进会议室第一眼就会看到一个不和谐的黑家伙摆在那里,很刺眼。

灯泡设计使用寿命三千小时,经久耐用,比普通灯泡寿命长1/3;投影仪最值钱的部件就是这个灯泡了。一旦坏了,材料费、维修费、耽误的时间、耽误事情的成本这些都是损失,所以如果算算细账,我们真的是一个灯泡顶人家两个用。

灯泡功率6000瓦,投出的字体非常清晰;你刚才说你的会议室能容纳100人,这款投影仪13号的字体投影出来,坐在最后一排的人可以看得清清楚楚。试想一下,如果最在后排的人看不清楚会怎么样?是不是向前跑?这一跑,整个会议也就别开了,全乱套了,大家都会抱怨你买的这是什么玩意啊。

最后,SHARP的品牌,绝对的名牌。如果你买个杂牌子,一旦坏了,你会发现,找不到维修点,好容易找到了,又没配件,好容易等了一个月有配件了,太昂贵,可以在一台投影仪了。现在你不用担心这些事。在任何一个城市都有维修点、配件通用、价格便宜。这就是名牌的价值。

FAB进阶技巧

这是FAB最简单的应用了,也是我十几年前刚知道FAB时候的理解方式,普通产品销售也就差不多够用了。但是如果产品相对复杂,或者你是高手,还想淋漓尽致的发挥一把,FAB还可以按照下面的方法进一步改善:

1针对F:描述产品(方案、服务、公司)的功能一定要具体,不能笼统

比如说:某款手表用了一种聚乙烯防水材料,而不是说我们用了一种新材料。

但是具体不代表是罗嗦,因为聚乙烯材料大部分客户都不懂,客户要知道的是现在几点了,而不是手表是如何做出来的。当然不说也不行,因为这是一种证据,证明下面的优势(A)。

缺了这一环,信任往往不容易建立。

举例:这种剃须刀采用了一种新型的刀片,这种刀片有三部分组成,刀架、刀身、刀头。三个刀片组成一个螺旋式的架构,剃须时形成一个可以与脸部表面的契合点平面。

2针对A:优势部分的表述,上面案例中是用的形容词,很多人喜欢说一大堆形容词,比如更快、更好、效率更高之类的的话

对此部分的理解还应该强调以下几点:

不是针对东西的(产品、公司、服务这些都是东西),它是针对人(客户)的!而F是针对东西的。这是他们的分界线。

描述的是你的东西是如何帮助客户的。解决了他哪些方面的问题。其实就是一个客户如何使用你的产品解决问题的描述。所以单纯的形容词已经远远不够了。

要解释清楚是如何满足客户的任务动机的。任务动机就是具有逻辑性、功能性和实用性的购买动机。

这句话说的很难懂,简单说就是客户买这东西是干嘛用的。买螺丝刀子就是为了上螺丝。买切菜刀就是为了做饭。A就是要说清楚螺丝刀子是如何上螺丝的。

举例:(剃须刀)这种特别设计的结构,可以让你(这里开始说人了)紧贴你皮肤的表层,毫无缝隙。当你慢慢推动剃须刀的时候,很容易深层次的剃掉胡须,不留残渣。

3针对B:利益有两种描绘方式

第一种是满足任务动机后所带来的好处或避免的风险,如减少成本、增加利润、提高效率、增加产量等。

注意,A说的是如何满足,而B说的是满足后带来的利益。这个都可以归结为‘钱’的因素。

第二种利益是需求得到满足后给客户带来的感觉。这是心理层面的意义,和钱关系不大。列表说明如下:

举例:使用这种剃须刀,可以让胡须刮得更干彻底,从而使脸庞看起来更干净,更年轻(带来的好处,第一种利益)、而且不会刮破脸皮,造成损伤(避免的风险,第一种利益)。想象一下,那种年轻十岁的感觉是什么样的?(第二种利益)。

越简单的技巧其实越难用,但是用好了却杀伤力巨大,当年萧峰萧大侠在聚贤庄一套太祖长拳打的天下英雄俯首。就是这个理了。

有江湖的地方就有争斗,更何况是竞争激烈的销售行业。如何熟练掌握FAB技巧?如何逐步掌握FAB进阶技巧?8月25-26日/9月23-24日崔建中老师(刀哥)《价值销售》公开课,或许你将得到答案。

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店长姿姿:最近,微拉拉总跟我抱怨,明明介绍了衣服的一大堆特性和优点,说得口干舌燥,可顾客还是绝情地一去不复返...小伙伴们是不是也遇到过这种问题?那么大家一定要记得三个缩写:FAB。

店长姿姿:FAB是我们常会用到的一种销售法则,F代表属性,比如衣服的面料、颜色、款式、做工等等;A代表这些特点所具有的优点,比如贴身的设计版型,可以体现出迷人的曲线身材;而B代表这些优点能够带来的利益、好处,比如:体现迷人的曲线身材,可以让穿着者在男性朋友中备受宠爱。

店长姿姿:那么,我来考考大家,FAB这三个元素,哪一个比较重要呢?

店长姿姿:我先来给大家讲一个小故事。

店长姿姿:从前,有一只饥肠辘辘的大象,只要有人给它香蕉,它就会开心的和人玩耍,用鼻子把人卷起来。有个人也想和大象玩耍,但是他没有香蕉,于是,他给了大象一叠钱,可是大象一点儿反映都没有。这个人对大象说:“大象,这是钱,它可以买到很多很多香蕉。”大象还是没反映,这个人又说:“大象,这是钱,它可以买到很多很多香蕉,这样你就可以饱餐一顿了!”大象听到这里,非常开心的收下了钱,和这个人玩耍起来。

店长姿姿:小伙伴们,大家明白了吗?F和A,产品的属性和优点,把这些传达给顾客是不够的,顾客真正关心的,是这些属性和优点能够带来什么好处,也就是B,把好处告诉顾客,才是最重要的,也最能赢得顾客的心!

店长姿姿:其实,我们微爱一号店的小米就很会运用FAB法则呢,来看看她是怎么做的吧!

导购小米:李姐,您身上这条薄荷色的裙子,不但看起来清新淡雅,而且穿着给人一种凉爽的感觉,这个夏天走在街上回头率肯定百分之二百!

女顾客:真哒?哈哈,你太会说话了,行,我就要这件了!

店长姿姿:大家看,小米先说到裙子的特点是薄荷色,接着介绍了它的优点--清新淡雅,最后又着重说到穿起来能给人凉爽感,提高回头率,给顾客吃了一颗大大的定心丸。于是这笔交易很容易就达成啦。

店长姿姿:我们再来看看小米是怎么利用FAB法则来说服顾客办理VIP的。

导购小米:李姐,您还差100元就可以办理我们的VIP了,现在办理VIP呀,可以享受全年95折的优惠和超值的积分奖励计划,而且您的偏好我们会记录在册,只要我们有适合您的新货到店,或者有任何优惠促销活动,我们都会第一时间短信通知您,既能节省您的时间,又能让您享受到最优惠的价格!

女顾客:那好,那我再看看别的,再凑100。

店长姿姿:怎么样?小米是不是很厉害?!

店长姿姿:当然,我们也可以活用FAB法则,比如转换成BAF、BFA这样的顺序,先介绍产品能带来什么好处,再说说优点原因。这样能更快地吸引顾客的注意力呢!

店长姿姿:好啦,说了这么多,小伙伴们是不是对神奇的FAB销售法则跃跃欲试了?快去练练手吧!

吃过一口小鲜肉,看看能量长不长?

小伙伴们,滑到本文末尾看答案哦!

————————————[我是华丽丽的分割线]

小伙伴们,答案是C,你答对了吗?:)

F和A,产品的属性和优点,把这些传达给顾客是不够的,顾客真正关心的,是这些属性和优点能够带来什么好处,也就是B,把好处告诉顾客,才是最重要的,也最能赢得顾客的心!

让我们一起期待下一期的精彩,跟随头条学习或者快快努力跻身中国最好的服装品牌名下,享受超级导购APP的知识沐浴吧!

 

今天的企业所面临的竞争比以往任何时候都要多,而且竞争的激烈程度也与日俱增。将产品卖给客户比之前更难,他们对质量,服务和价值的要求比之前更多。由于客户的选择面更广,他们不再急于做决定,他们往往不再耐心并要求甚多。

现在,在销售一项伟大的产品或服务时,最关键的词可能就是“始终如一"了,即客户要始终如一地满意你在说服他们首选你所提供的产品时所承诺的效果。

此外,专业的销售就像烹饪,是要有艺术性,也很科学。在你走进厨房之前,先要准备好以下七种神奇的食材。如果你缺乏任何一种食材,或是你把它们的次序或比例弄错了,销售就不会成功。

1.分清潜在客户和嫌疑客户

成功销售法则第一条就是要多花时间在优质的潜在客户身上你所销售的产品或服务或许会有许多潜在客户,但并不是所有的潜在客户都是合适的客户,大多数潜在客户并不适合你的公司,或是你的产品或服务。

那么谁才是最主要的买家呢?在大部分业务中,似乎80%的产品都被20%以内的买家买走了。所以你必须花工夫弄清楚购买最多的20%买家都是谁。如果你是一名折扣股票经纪人,你必须弄清楚交易最多的客户是谁。如果你销售广告,你必须弄清楚做广告最多的客户是谁。

分清潜在客户与嫌疑客户是你要做的第一项工作,花些时间来找出答案。你的精力和资源有限,不能过多地浪费在不能买或是不愿意买的客户身上。

一个优质的潜在客户具有以下几方面特质:

时间性:潜在客户有真实的需求,而你的产品或服务能够满足,并且他们现在就要。

问题:潜在客户有一个清晰明确的问题,而你的产品或服务能够帮助他解决这个问题。

价值:潜在客户有一个清晰的目标价值,而你的产品或服务显然能帮助他以低于这个目标价值的成本实现。

痛苦:潜在客户有某种不满意,而你的产品或服务能够帮他消除这种不满。

结果:潜在客户想要或需要达到一个明确的结果,而你的产品或服务能够帮助他更快,更好,更经济的实现这个结果。

2.建立融洽关系与相互信任

最成功的销售流程是你帮助顾客认清他们所面临的问题(包括诸多真实的细节),然后向顾客证明自己所提供的方案(即所销售的产品或服务)能产生的作用。然而,售后服务才是销售最重要的部分。

一旦你与客户达成交易,你必须发货或提供服务,确保产品安装或使用令人满意,并在之后很长时间里留意顾客的问题或抱怨,这就是为什么客户想跟你搞好关系。就客户而言,与销售人员的关系比产品或服务本身更为重要。

销售关系中最重要的就是信任和信用。客户一定要完全信任你并对你履行承诺充满信心,他必须相信你的产品或服务将如你所说的一样好,并一直保持下去。

你与客户建立的关系的牢固程度往往跟你询问客户需要时所提问题的数量有直接关系。只是告知客户自己产品的特性并不能完成交易,只有询问客户的需求才能成功销售。

此外,客户喜欢和信任你的程度与你对客户回答聆听的认真程度有直接关系。认真聆听有助于建立信任。你对客户的谈话聆听越认真,客户会越喜欢和信任你,也越愿意采购你的产品或服务。

3.准确判断客户需求

在和客户交谈中,你会发现他有一个清晰的或不清晰的需求,或是他的需求是根本不存在的。如果需求清晰,客户可能很清楚怎样才能满足这个需求,也可能并不清楚。也许他实际需要的跟他认为需要的产品迥然不同。

如果需求并不清晰,只有通过测试和分析,你和客户才能清楚地了解这种需求,并用你提供的产品来满足这种需求。

很多时候,客户可能认为自己有某种需求,但实际上他现有的条件已经可以满足这种需求了,其实他并不需要你的产品或服务,作为专业的销售,你有责任告知他这一点。

准确地确定客户需求的方法就是提问,从一般到特殊的问题,并仔细聆听客户的回答。这就是为什么赚钱最多的销售员都会提前仔细准备问题,把问题写下来并按顺序提问。

4.有说服力的介绍

成功的销售都离不开介绍。在销售过程中你可以犯很多错误,但你介绍得好坏将决定客户是否购买你的产品。

最好的介绍方法是先展示,然后讲述,再提问。比如,你可以说“这是一款企业会计小软件,有了它,您就可以管理业务中的所有数据了。您对它感兴趣吗?"

在介绍的过程中要使用决断式问题,即封闭式问题,即使答案是否定的也不会使销售中止,因为销售人员可以有机会做另外的应答。比如:

销售员:您想把这款软件装在家用电脑上吗­

顾客:不,我更想在办公室使用它。

销售员:没问题。这款软件在家用电脑和服务器操作系统上都很好用。

此外,一个即专业又能干的销售员,会在介绍中不断提及其他成功使用该产品或服务的客户,讲述他们所遇到与潜在客户情况相似的情况,因购买了该产品或服务而获得满意结果。

5.有效回答问题

所有的销售都会遇到质疑,反问意味着兴趣。潜在客户对你的产品或服务提的问题越多,他越可能有足够兴趣购买。

客户的质疑逃不出“六条定律”,即客户对任何产品或服务的疑问不会超过六条,有时只有一两条,但最多不超过六条。你所要做的就是坐下来,找张纸写出以下问题的答案:“一个优质的潜在客户会因为什么不买我的产品或服务?'

即使你在一段时间收到十几个疑问,这些疑问汇总后不会超过六条。你所要做的就是确定你可能收到的最主要的疑问,然后对每个疑问给出合理的解答,这样销售就不会因为这些疑问而中止。

6.果断成交

在销售中最有用的就是“提问"。大多数人害怕顾客提出疑问,害怕听到顾客拒绝,因此,他们根本就不要求客户购买,而只是消极等待,希望客户主动购买他的产品。但是客户主动购买的情况很少发生。即便客户需要你的产品,你的产品非常适用,而且价格也合适,销售人员还是有责任与客户沟通并要求客户做出购买决定。

邀请式成交或许是最简单的成交技巧。当你做完介绍后,可以问:"还有哪些问题或顾虑我没有讲到吗­"如果客户说"没有了,我觉得都讲到了。"你就继续用邀请式成交语句说:"好的,那您为什么不试着购买呢­"或者,你也可以问他想要什么样的交货方式。

很多客户距离购买只有一个问题之遥,他们所需要的只是一点推动或鼓励。如果你问了"如果你喜欢,为什么不试着买下来呢­"你会吃惊地发现有许多客户回答"好吧,为什么不呢­"

如果你之前已经与客户建立了融洽的关系与高度信任,准确地确定了客户需求,做了一个清晰的收益导向的介绍,并且回答了潜在客户所有的疑问,接着交易自然就达成了,真的非常简单也非常容易。

7.得到客户再购买和推荐

这是销售中一个最重要的部分。必须尽力照顾客户的需求,从而使他能够再次购买你的产品或将你推荐给他的朋友或伙伴,像对待百万大客户一样对待他,就像是他能向你大量采购产品并把你介绍给许多的其他潜在客户。

每个人平均认识大概300人,这些人可能是朋友,亲戚,老师或同学,同事或其他工作关系,或各种合作伙伴,比如银行投资顾问或会计。

试想一下,如果你的一个客户认识的人中有1/10也是你的潜在客户,这意味着如果你和你的客户关系足够好,你每个客户可能带给你额外30个客户。而这30个客户每人也认识300个人,而这些人中又有大概1/10是你的潜在客户。

这意味着你现在的每一个客户在将来有可能带给你900个(30x30)潜在客户。这样说对你如何对待已有的客户有积极的影响吗?我们希望有。

销售产品给一个老客户推荐的客户所耗费时间,金钱和精力,只占开拓新客户的1/15。例如,在零售业中,如果你的某个满意度很高的客户向你提及另一潜在客户,那这个潜在客户有95%的可能在与你首次接触前就已经买过你的产品。如果你能定期系统利用口碑效应,会对你的业务增长起到非同寻常的促进作用。

马克·汤普森:畅销书《基业长青》合著者,曾连续创业并以1亿美元高价出 售所创办的最后一个公司,现任领导力教练,指导高管如何领导公司不断成长。布莱恩·特蕾西:美国个人潜力与效率发展权威专家,有多项著作,包括《卓越领导人的领导技巧》,《吃掉那只青蛙》等。

 

想成为销售高手务必记住这五条销售法则:

1、 卖产品永远是先卖你自己。只有客户先相信你才会跟你买产品

2、 真正的销售不是卖了产品就完事,真正的销售而是在成交之后才开始。

3、 做销售绝不是降低身份去求客户,真正的销售而是像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要,我正好专业!

4、 做销售要善于时刻向有结果的人学习。

5、 专注才能专业!专注才能放大价值。

 

专注才能更专业

 

世界销售之神乔·吉拉德曾经中肯地指出:

“如果你想要把东西卖给某人,你就应该搜集更多关于客户的资料,了解的更多越对你有帮助,不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,为后面的成交做铺垫,那么,你就不愁做不好销售。”

在和客户交流中,应该随时做好笔记,随时搜集客户资料,好记性不如烂笔头。

记笔记不但是尊重客户,更多的是了解客户,这样可以帮助我们接近客户,使咱们能跟客户有效的讨论问题,知道客户感兴趣的话题,从客户感兴趣的话题切入,以此掌握销售主动权,如果你对客户感兴趣的话题都不了解,你就无法掌握更多的主动权。

还有一点就是提高说话技巧:

1、 不要说尖酸刻薄的话。

2、和客户交谈交谈之前,先要弄清楚别人背后究竟在说什么。

3、交谈之前尽量保持中立、客观。

4、 一定要尊重对方的隐私,不管是朋友还是家人。

5.说话不是说自己很爽的话,而是说客户很爽的话 ​

 

说话让客户舒服

 


为什么有的人做销售没有任何经验,却能在短时间快速成长起来?

他们是如何成为销售高手?

这背后到底有什么支撑?

其实就是……

一种思维方式,掌握它的人都是销售高手,营销高手,明白这些思维模式的人都可以倍增时间,轻松整合资源,轻松搞定人。

它到底是什么?怎么具备这么大的威力?……

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