2月22日晚，歌剧《托斯卡》彩排。

2月10日至12日，歌剧《波西米亚人》上演。

今晚，由国家大剧院、上海歌剧院、陕西大剧院联合制作的新版《托斯卡》将首演。仅仅相隔12天，《波西米亚人》《托斯卡》这两部普契尼经典，就由同一院团——上海歌剧院，在同一剧院——上海大剧院上演，着实成为申城演艺市场回暖的一大标志性事件。

档期如此密集，这当中，有巧合——《托斯卡》原定去年底上演，由于疫情等原因综合各方档期重新排定演出日；也有必然——海纳百川的上海从来都是高雅艺术的重镇，当下的申城演艺市场需要“大部头”来调动文化消费热情。

高涨的观演热情令国内歌剧界都为之惊喜和振奋，不过也令演艺人的思考和追求更进一步：冲刺亚洲演艺之都建设的上海，还将迎来专属于歌剧的世界级文化场馆——上海大歌剧院。曾被视为“曲高和寡”的高雅艺术，“趁热打铁”将这股“暖流”化为融入申城观众日常的文艺春风，化为助力“演艺码头”向“演艺源头”转型的厚重力量，使歌剧这颗“艺术皇冠上的明珠”在今天焕发更闪亮的光彩。

上一个25年：经典大制作与一流艺术家是普及推广的支点

很长一段时间里，多明戈、帕瓦罗蒂、卡雷拉斯这“三大男高音”，与《祝酒歌》《今夜无人入睡》《星光灿烂》等唱段，几乎是国内许多人对于歌剧这一西方高雅艺术的全部认知。对于一般人来说，电视里看上一段可以，真要正襟危坐在剧院观看两个小时纯正的经典大制作，却是不太可能。就在26年前，同样一部《托斯卡》，集结当时国内外顶尖艺术家在某地上演，轰动一时，却出现主办方亏损、难以持续的遗憾。足见，当时高雅艺术推广十分艰难。

而在这种情况下，作为国内演艺最前沿阵地之一的上海，在1998年上海大剧院开台之时，却敢于大手笔联合中外多方力量推出威尔第歌剧《阿依达》。400多名中外演员、意大利运来的七个集装箱服饰道具，台前幕后的每一个细节，都“刺激”着当时演艺人与观众的神经。而此次演出也与同年在北京太庙上演的《图兰朵》，一并成为乐迷津津乐道的文化盛事。这之后，《浮士德》《漂泊的荷兰人》《茶花女》等国内外版本的接连上演，奠定了上海大剧院“殿堂级剧院”地位的同时，也令本土歌剧事业与消费市场得到长足发展。

作为此次全新版本《托斯卡》领衔的和慧，正是25年前以新秀身份出演这部开台大作的中国首位“阿依达”。彼时还是西安音乐学院青年教师的她，在“海选”中脱颖而出，得以与一众海内外艺术家合作。而这也成为她走进国际视野的重要契机之一。此后，她开始“征战”欧美一流剧院、音乐节。因为她的出现，中国歌唱家不再只是出演《蝴蝶夫人》《图兰朵》这些角色本身就是“东方面孔”的剧目，而是凭借自身实力与一众国际演员站在了“同一水平线”。

而这一切，又要从《托斯卡》讲起。2002年，和慧在意大利帕尔玛皇家歌剧院凭借该剧“一战成名”。四年后，还是这部作品，因为作为B角“救场”意大利国宝级艺术家丹妮拉·黛西，她“惊艳”了原本专程从希腊等地赶来看名角的专业乐评人，也征服了一同合作的指挥大师马泽尔。对方当即表示：“我要带你去纽约！”随后，她得以与纽约爱乐乐团合作，还登上了纽约大都会歌剧院的舞台。可以说，正是和慧等一批中国歌唱家成功打入欧洲主流乐界的经历，激励了一批从业者，也标定了中国歌剧事业的发展水平。此后她每次回国演出，总能掀起一阵话题，无疑反哺了国内歌剧市场，以更亲近的姿态拉近着歌剧与国内受众的距离。此次国内首秀这个对她而言艺术生涯最重要的作品之一，也成为观众买票的一大动因，早在此前的赏析会上，就有不少观众表示“专为和慧而来”。

下一个25年：队伍建设、观众培育和朋友圈扩容缺一不可

当前歌剧观演的“小高潮”背后，是中国歌剧市场蓬勃向上与西方歌剧界老龄化趋势明显的对照。而这一点，主演《波西米亚人》、在海外演出经历丰富的男高音歌唱家石倚洁也深有体会。眼下加紧建设的上海大歌剧院，更是朝着全球歌剧演出场次最多、歌剧式样最全这一愿景努力进发。良好大势之下，如何保持高品质输出，让西方经典艺术进一步本土化、为我所用，应是下一个25年的关键。

短期来看，“名家+大制作”的头部项目，依旧是歌剧提升演艺市场“能见度”的硬招。不过，从长期来看，作为舞台艺术之中成本最高的歌剧，要让经典“天天见”不够现实。在记者的采访中，多位艺术家都感慨，时代在变，观演群体与需求也在悄然发生变化。一方面，上海有着不亚于西方主流市场的专业乐迷，不只关注主角的演唱功力，对于吐字发音、乐团音准、合唱表现也有要求。另一方面，作为流行演艺品类的音乐剧来势汹汹，在不改变歌剧本体艺术特质的前提下，如何拓宽受众面、尤其是吸引年轻观众，成为国内外歌剧界同样面临的新课题。

从业者首先从表演到舞美的“与时俱进”入手。作为此次《托斯卡》男主角，韩蓬告诉记者：“以前传统歌剧观众是听演唱，歌剧演员表演相对静态，更多的是把重点放在唱上。然而现在对我们歌剧演员的要求高了，不仅要会唱，还要会演会跳。”这正是《托斯卡》区别于其他一些歌剧剧目的特点，就拿第一幕伊始来说，和慧与韩蓬的互动更多要呈现出少男少女恋爱的活泼与萌动。相比于以往版本华丽繁复的舞美，此次舞台呈现更为简洁现代。这也是当前不少欧洲歌剧院的普遍做法——尝试贴近当代审美的同时，也适度控制成本。

在沪参演重磅项目的同时，和慧还积极参与上海歌剧人才队伍的建设。她为上海歌剧院青年演员开设“大师班”，“不光是锤炼声乐技巧，更是把闯荡国际一流剧院音乐节的宝贵经验毫无保留地教给他们”。

国内一流剧院间的合作也从《托斯卡》开始全面起飞。早在上周该剧的新闻发布会上，作为制作方之一，国家大剧院副院长赵铁春便迫不及待地宣布，今年年底，三大剧院再度携手联合制作的歌剧《罗密欧与朱丽叶》即将亮相。

而在观众培育方面，相比于巴黎歌剧院将10欧元的超低价预演门票销售给28岁以下青年人的做法，上海大剧院则特别辟出“歌剧星空间”，为这一艺术门类打造专属空间。未来，这里将上演《茶花女》《卡门》《费加罗的婚礼》等十余场“小而美”的情景音乐会版歌剧或选段专场音乐会。

普及经典、培养人才、培育观众和合作做大市场之后，一个终极目标呼之欲出——期待种种努力滋养后，能够在这片歌剧的新兴沃土，诞生一部真正属于我们自己的民族歌剧新经典。

消费活力持续复苏，顾客逛店，能否在品牌门店驻足购买，这需要给她一个理由。如何让顾客心甘情愿地掏腰包，而且还会多次光临你家门店？

除了商品特点、价格、影响力等因素外，让品牌门店从中深刻洞察顾客内心，分析如何抓住顾客的方法，把话说到点子上，快速成交这才是真本事。

下面以某服饰品牌为例，讲述如何给顾客一个购买的理由。

01

贴心的服务

在提供这项服务之前，大家首先要明白，顾客不买你商品的原因会有哪些？

1不够喜欢

2觉得乱花钱

3商品可能不及所值

4害怕购买后不能得到好的售后服务

他们认为购买你的产品或者服务可能存在着上述风险，而我们所做就是灵活运用互道产品的优势，围绕客户进店、服务、下单、离店、全渠道复购整个周期深耕发力，来打消顾客的种种顾虑及避免顾客因顾虑而产生拒绝的情况发生。

导购在每天的行销早会上进行头脑风暴，为每一件货品打上标签，比如卖点标签为减龄神器、甜美高端、显瘦、提亮肤色等，通过互道门店数据智能终端的推送，可精准匹配到每一位顾客。

互道门店数据智能终端，不仅具备收银开单功能，而且还是一个货品资讯最全面的POS，最新款、爆款、单品、搭配、搭建并沉淀出丰富而精准的话术库让导购一览无余，更好的赋能导购。

无论是新加入的导购、还是颇有经验的资深导购，都可以更加轻松高效地把货品详细地讲给顾客听，赋予导购专业性，推荐最适合的商品，打动顾客的心，从而快速成交。

成交顾客之后，通过互道导购助手能够为客户提供一对一专属导购售后服务，客户还可在积分商城随时兑换好礼，你说顾客怎能拒绝呢！

即便顾客这次没能在店内消费，导购也可以进行后续运营，在线上为其提供贴心的品牌服务，比如顾客生日送上最真挚的祝福，并发放优惠券等。通过精准的营销触达，以及品牌营销活动的吸引，最终实现成交并不难。

02

时机的捕捉

在销售活动中，成交的时机是最难把握的，太早，容易引起顾客的反感，导致被拒绝的可能性极大；太晚，客户已经失去购买欲望，机会白白丧失。那怎么办呢？

其实也是有技巧的，当成交机会到来时，顾客会给你一些信号，只要你用心观察，就一定可以把握成交时机。

语言信号。比如当顾客说，“你这个衣服这里有线头出来了，再给我拿个新的试下。”

当顾客提出意见，挑剔产品时，很可能是想要购买了，在尽可能的为自己争取最大利益。这表明成交的时机已到。

只要导购留意捕捉和诱发这些语言信号，就可以顺利成交。

表情信号。导购要细心观察顾客表情，眼睛注视、嘴角微翘或点头认可都与顾客心理感受有关，可视为成交信号，及时抓住机会，并迅速提出成交。

行动信号。当顾客出现购买信号，表示买单意愿时，导购就要停止再谈论产品，使用互道移动智能POS随身开单移动收银，同时智能促销推荐让顾客享受最高优惠升级体验，快速成交，同步提升商品连带率。

03

复盘的细节

顾客出店时，导购注意走在顾客侧前方，边走边和顾客说话，可以进行自我介绍，余光要看到顾客，送到门口时表示感谢，目送顾客走远3米以外。

导购回到店内，打开互道移动智能POS及时复盘，在可视化的数据看板里对已经有过消费的顾客进行消费金额、件单价、连带率、消费特点等分析，做好积累和沉淀。

行销学中有一个著名的二八法则，说的是20%的顾客完成80%的销售额，而这其中20%的顾客即我们有过消费的顾客，所以通过互道门店数据智能终端对顾客的管理以及运营会变得更加精准且轻松。

给顾客一个购买的理由其实并没有我们想象中那么难，最重要的就是导购要利用现有的数字化工具提高效率，为自己赋能，迅速拉进品牌和顾客的距离，为顾客提供专业且真诚的服务。

二八定律，作为市场经济的一种固有规律，可以说是无处不在。要药品零售领域，二八定律现象同样存在。比如在药品销售的品种结构上，80%的销量集中在老百姓常用的一些品种上，如感冒药、消炎药、小儿用药、妇科系列品种等；在门店的利润构成上，占销售量20%的高毛利品种及独家经销品种贡献了80%的利润；在顾客结构的分布上，老年人、妇女的占比以及狗咬次数基本上保持在80%左右。

要想真正“做好每一件事情”几乎是不可能的，要想面面俱到还不如重点突破。把80%的资源花在能出关键效益的20%的方面，这20%的方面又能带动其余80%的发展。那么，二八定律在我们的药店经营管理上，有什么实际的应用呢？

重点客户关系

以现有的客户维护方式可以维护好大众顾客，但是却满足不了那些“钻石层级的顾客”，而这些高层次的顾客恰恰是我们的利润核心来源，所以，如果只能做一件事，那就研究持续增进重点顾客感情的措施，不断探询他们的需求，培育他们专属产品吧。

此外，还有一个非常关键的客户群，那就是年轻的顾客群，我们现有的药品销售多在慢病顾客上，年龄层次偏大，但是那些药品品类的利润有多少，你懂得的，除非成功向预防、康复等产品上进行延伸，否则对我们的经营来说，只是赔了夫人又折兵的事，这一类别只是在确保一个业绩的基础，是我们要做的一项基本工作，却不是大量利润的来源，我们要创造“看得见”的利润，需要通过培育年轻一点的客户群体，他们的购买能力并不低，而且价格敏感性弱，只要能选准适销品种，有靶点地经营，则完全可培育出一批可持续消费的“高毛利目标客户群”。

重点品类策略

淘汰过多且价格带模糊的产品，精而优是我们当前建立自己品类特色的一个策略，这样可以减轻成本负担，同时结合重点顾客的需求去进行选择，重新疏理我们的现有品类，该加则大胆引进，该减则忍痛舍弃，有所失才会有所得。

在这一点上，建议应及时淘汰劣质产品，不管毛利有多高，这是一个原则问题。

重点精准营销

更精确的定向医药营销将会产生明显高于大众促销的利润率，以数据库信息为基础，高效分析顾客的消费习惯、频次、可能的需求等等，配以更符合顾客需求的产品与信息传递，将会事半功倍，员工还会更轻松，而对应的就是员工的高素质表现。

比如，我们可以针对门店购买儿童成长相关的营养产品如葡萄糖酸锌等产品的顾客进行分析，根据分析结果对这一部分顾客实施针对性的营销，目的是为了提高顾客粘性，增加重购率与其他相关购买。

重点合作项目

与品牌厂家进行合作，可以收获更高的顾客忠诚度，如果同时能商谈合适的毛利更好，同时构建深度合作机制，如实施专项咨询与培训项目，以提升药店人的专业、服务与管理能力，连锁则以首推、确保销量等方式回应厂家。

当然，其中的咨询与培训项目也可以借助第三方咨询平台来完成，比如行业比拼大赛，员工参与其中会得到身心的洗礼，眼界开了，心才会打开。而作为第三方平台，应保持自己的专业性与行业前瞻性，用深度影响行业与药店人。

重点关注

员工的流失是不可避免的事，但是我们却不能否定，有时，一个店长的好坏就能决定一个店业绩的好坏，一个班上，值班经理的强弱几乎就决定了当班营业额的多少，我们的精力是有限的，因此，我们需要通过关注与培育重点人员来确保我们的“营业大头”在。

同理，我们也可以整理出重店门店来做这件事，对于一家日均营业额在6000元的门店来说提升1000元的日均容易，还是对于一家日均1000元的门店提升1000元日均容易呢?显然是前者，当然，从环比增长率来看确实是后者更漂亮，但是我们要的是实际利润额。当然，这并不是说我们就放弃了1000元的店，同样有潜力的我们仍要挖掘。

对于商品，我们也可以采取这种聚焦来看出其效应，那就是销售中一定要体现重点产品，从商品备货、目标设定、卖点培训、特殊陈列、数据跟进、经验传递、奖优罚劣、重新评估与调整等来实现重点产品“看得见”产出，在这一点上也可以与厂家进行合作。

对于目前无能力构建网上药店平台的企业来说，最好的办法就是建立同城配送，以自己门店的网络为基础，先吃透一座城，再想着出城与无边界销售。

对于一线药店人来说，积极执行、认真配合、多读书、多学习、多参加培训、不断超越，才会有更好的自己与将来。

在渐趋成熟的行业与顾客背景下，我们需要考虑，顾客在乎什么，我们在乎什么，员工在乎什么，多数情况下，我们会重视自己在乎的事，当企业以有吸引力的奖励机制比如较高的营养素销售奖励等来激励员工，同时，员工在企业既能收获“养家之本”，又能得到个人提升，则会乐于效忠。换句话说，唯有企业帮员工打开财富渴望之门，提供“个人持续优化”的平台，员工也才会打开内心那个销售激情之门。

构建顾客、员工、厂家、企业共赢格局才能走得长远，要在“弱增长”的大环境下突围，需要药店行业全员上下理性智慧行动，那些做得到的企业与员工，就能“看得见”!二八定律让你更受益。

本文部分资料来源网络

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所谓二八定律，是指一个推销员的成功在很大程度上是由他的客户里面20%的人提供的，而其余的80%尽管人数很多，但是却不是很重要，而这20%的人基本上就是该推销员的老顾客。

在销售中，大部分人都会走入一个误区，只知道去开发新客户，就是不知道去巩固老客户。销售员如果只知道一味地区开发新客户，而不知道维系老客户，那么，销售员失去的也将是能够让他成功的最有利因素。因为在销售行业中，也不可避免地存在“二八定律”。

可是销售员通过怎样的方法来维系自己的老客户呢？最好的办法就是对客户多一些关怀。因为人人渴望被重视，渴望被关怀。关怀就能维系推销员与客户之间的感情。

销售员的一声问候、一句关心、一件平常小事，也能给人一种亲切感，让客户感觉推销员就像关心自己的“亲人”一样关心自己，形如一家人，这无形中就增进了销售人员与客户之间的亲情关系。

但话又说回来，关怀客户也不是随意地去关怀，不然不但起不到好的效果，还会让客户产生怀疑，到时候要想在接近客户就难了，那么，销售员要怎样去关怀客户呢？

第一，根据客户的不同需求，提供针对性的关怀。
 

像香烟推销员，可以传授客户一些香烟保管知识；客户在经营上失利时，给予一定的支持，客户在情感上受挫时，给予一定的安慰；客户碰到困难时，取得客户的信任。

第二，为客户提供良好的售后服务。

乔•吉拉德说，他卖出一辆车以后，要做三件事：服务、服务、还是服务。良好的售后服务是销售员获得回头客的主要原因，而良好的售后服务也是对客户的一种最大关怀。售后服务做得好了，顾客必然会变成回头客。

第三，和顾客保持联系。

好的销售员可以不断地从老客户身上得到订单，不仅如此，他还能从老客户推荐的人身上得到订单。所以，和服务过的客户保持个人联系是非常重要的，时常给他们写信，关心他们的生活，问他们是否需要帮忙，问他们使用后的效果如何……这一系列的关怀带给客户的是心灵的温暖，他们会认为，这样的销售员才是真正关心自己的人，不买他们的产品又买谁的呢？

老顾客用过你的产品之后，他们就会知道你的产品质量怎么样，那么你再去维系与他们之间的情感就容易多了，因为产品已经替你做广告了。而开发新客户则没有这种优势，因为你花在新客户身上的成本也就会更多。

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